C&C ひきこもりオンラインハンドブック
コンサルタントが説得ではなく教育を目指すべき理由

コンサルティング業務に携わっていると、クライアントを説得したくなるような局面が生じることがあります。むしろコンサルは依頼者を説得することが仕事であるというイメージもあるかもしれません。しかしながら、コンサルは必ずしも依頼者の説得を目指すべきではないと考える理由があります。特に心理的な問題に関するコンサルにおいてそう言えるかもしれません。いずれにせよ、代わって目指されるべきは、依頼者を教育することです。

そもそも説得とはどういうことでしょうか？ 非常に簡単に言えば、説得とは特定の言動を行うように対象者に対して言語的な手段で働きかけることを言います。説得は単なる説明とは異なります。それは、説得は特定の言動への傾向性を対象者に発生させることを目指しているからです。ここには既に相手方の自由な選択に対する一種の制限が含まれています。特定の言動以外を相手に採って欲しくないということです。なぜ制限するのかと言えば、それは相手が自由に判断することによって何らかの望ましくないことが生じるからです。その望ましくないことが誰に生じるのであれ、相手方の判断力を信用していないことが説得の特徴です。逆に言うと、相手が適切に判断できることが期待できる程度にまで（相手の想定された低い判断力でも適切に判断できるように）相手方に対して明晰に説明できないからこそ、説得しようとするのです。

説得の必要性が生じる背景に、このような説明能力（または説明を可能にするような状況理解）の欠落があるのであれば、コンサルにおいて説得を避けるべき理由は明らかです。それはコンサルタントが説得を心がけることによって、コンサルタントの事案に対する理解が不十分なままコンサルを行うことになってしまうからです。相手に丁寧に説明するという制約があれば、このような不十分性に対する大きなストッパーになりえます。特に心理的な問題に関するコンサルであれば、そもそも依頼者の判断能力を強化することが目的の一つであるはずです。なぜなら適切な判断ができないことが心理的な問題の過半を占めているからです。相手に判断力を備えさせるように教育していくことが目的の一つであるならば、最初から説得という方法を放棄して、依頼者に対する説明と教育を目指すべきでしょう。

説得と教育は専門家が注意していない限り、癒着して混同されてしまう傾向があると言えます。専門家以外は専門家が語ることをそのまま受け取る傾向があるからです。コンサルタントの側でこういった微妙な事柄を意識し続けることでコンサルティングの質を向上させ、事案に対する責任あるコミットメントが可能になると思われます。

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